Las organizaciones que lanzan programas de tarjetas de pago se enfrentan a una decisión clave: ¿deberían construir y administrar su programa de pagos internamente o asociarse con un proveedor experimentado? Siga leyendo para obtener más información sobre el marco de decisión, las tendencias del mercado, ejemplos del mundo real y las mejores prácticas para la gestión de programas de pago.

Puntos Clave:

• La gestión de programas puede transformar la complejidad operativa en una ventaja estratégica a través de una supervisión estructurada, flujos de trabajo de cumplimiento y coordinación del ecosistema en cada etapa del ciclo de vida de un programa de tarjetas.

• La decisión de construir o comprar depende de la escala organizativa, el modelo de negocio y las prioridades económicas, ya que la externalización (outsourcing) permite un lanzamiento potencialmente más rápido en comparación con la construcción interna.

• Un enfoque prometedor combina el control interno con la capacidad externalizada, como lo demuestran United y Southwest Airlines, que lanzaron recientemente programas de tarjetas exitosos con Galileo mientras mantenían el control de la marca y aceleraban el tiempo de comercialización.

Lanzar un programa de tarjetas de pago nunca ha sido más complejo, ni más trascendental. Entre la navegación del cumplimiento normativo, la coordinación de múltiples socios y el cumplimiento de las crecientes expectativas de experiencia del cliente, las organizaciones se enfrentan a una pregunta estratégica crítica: ¿Deberíamos construir y administrar nuestro programa de pagos internamente, o asociarnos con un proveedor experimentado?

La respuesta no es única para todos. Depende de la escala, la experiencia, el modelo de negocio y las ambiciones de crecimiento. Pero una cosa está clara: la gestión eficaz de programas se ha convertido en el pilar de todo producto financiero exitoso. A medida que la innovación se acelera y las regulaciones evolucionan, el enfoque correcto puede significar la diferencia entre un programa que escala y uno que se estanca.

¿Qué es la Gestión de Programas de Pago?

En esencia, la gestión de programas es el motor operativo que aporta estructura, velocidad y supervisión a cada etapa del ciclo de vida de un programa de tarjetas. Transforma la complejidad operativa en una ventaja estratégica al coordinar todas las partes móviles que hacen que un programa de pagos funcione a la perfección.

Los gerentes de programa orquestan las relaciones entre los bancos emisores, las redes de pago, los socios de liquidación, los proveedores de prevención de fraude y otros actores del ecosistema. Sus responsabilidades abarcan:

• Orientación consultiva y supervisión diaria desde el diseño inicial hasta la optimización posterior al lanzamiento

• Cumplimiento y alineación regulatoria asegurando que todos los requisitos se cumplan consistentemente

• Integración técnica y flujos de liquidación gestionando la compleja infraestructura que procesa las transacciones

• Optimización de la experiencia del usuario guiando el desarrollo de aplicaciones móviles, las estrategias de activación y la resolución de disputas

• Monitoreo de KPI y seguimiento del rendimiento asegurando que cada componente esté alineado y funcionando

Según un pronóstico reciente de Totavi, el mercado de gestión de programas de tarjetas de débito en los Estados Unidos crecerá de aproximadamente $1 mil millones en 2025 a $4 mil millones para 2034, una tasa de crecimiento anual compuesta del 14%. Este crecimiento explosivo subraya la creciente demanda de modelos de gestión de programas flexibles y bien estructurados, capaces de adaptarse a nuevos casos de uso y a la evolución de las expectativas de los clientes.

El Marco de Decisión de Construir o Comprar

Al evaluar si se debe poseer o externalizar la gestión de programas, las organizaciones podrían considerar varios factores críticos:

Escala y Madurez Organizacional

Las empresas en etapa inicial o más pequeñas a menudo carecen de la capacidad regulatoria, operativa o técnica para gestionar el conjunto completo de responsabilidades. Para estas organizaciones, la externalización puede proporcionar un camino práctico para alcanzar la escala sin construir un equipo interno. Los socios externos de confianza pueden acelerar la velocidad de comercialización a través de soluciones preintegradas, plantillas preaprobadas y relaciones de ecosistema integrado.

Las empresas más grandes con equipos de cumplimiento, departamentos de TI y estructuras operativas establecidos pueden preferir llevar la gestión de programas internamente. En estos casos, los socios externos a menudo asumen un papel consultivo, asesorando sobre las mejores prácticas mientras el negocio mantiene el control diario.

Modelo de Negocio y Enfoque Estratégico

El tipo de empresa juega un papel definitorio en la determinación del enfoque correcto. Las marcas no financieras que utilizan los pagos para mejorar la lealtad, expandir la participación del cliente o desbloquear nuevas fuentes de ingresos pueden encontrar la externalización más eficiente. Esto les permite centrarse en su negocio principal mientras aprovechan la experiencia especializada en operaciones de pago.

Las instituciones financieras o las fintechs con operaciones maduras pueden preferir un enfoque híbrido que conserve la diferenciación de marca mientras descargan tareas complejas de cumplimiento y liquidación a socios experimentados.

Consideraciones Económicas y Tiempo de Comercialización

Los modelos de ingresos difieren significativamente dependiendo de si la gestión del programa es propiedad interna o está a cargo de un socio externo. Las organizaciones deben sopesar cuidadosamente las implicaciones de reparto de ingresos, las estructuras de costos y los plazos de lanzamiento.

Cuanto más rápido se lance un programa y se activen los titulares de tarjetas, antes se podrán monetizar los costos de adquisición, lo que convierte el tiempo de comercialización en un factor estratégico significativo. La externalización a menudo proporciona el camino más rápido al mercado, mientras que la gestión interna puede ofrecer una mejor economía a largo plazo para programas de gran volumen.

El Poder de la Asociación: Ejemplos del Mundo Real

Los recientes lanzamientos de tarjetas de débito de las principales marcas ilustran cómo los modelos de gestión de programas externalizados o híbridos pueden acelerar la innovación mientras se preserva la experiencia del titular de la tarjeta.

Por ejemplo, United Airlines utilizó la plataforma de Galileo Financial Technologies para lanzar rápidamente su Tarjeta de Recompensas de Débito MileagePlus, lo que permitió a los miembros ganar millas en el gasto diario y profundizar la lealtad sin requerir que United construyera infraestructura de cumplimiento o liquidación internamente.

Mientras tanto, Southwest Airlines amplió su ecosistema de Tarjeta de Débito Rapid Rewards a través de una solución impulsada por Galileo que mantiene el control de la marca mientras confía en un socio para los fundamentos técnicos, regulatorios y operativos.

Dado que alrededor del 90% de los estadounidenses utiliza tarjetas de débito, estas asociaciones dieron a ambas aerolíneas un camino rápido para capturar una oportunidad de mercado de alta demanda sin desviar recursos de su negocio principal de aviación.

Factores Clave para la Toma de Decisiones Estratégicas

A medida que evalúa su estrategia de programa de pagos, tenga en cuenta estos principios:

• Se necesita una aldea. El ecosistema de tarjetas de pago tiene muchos jugadores. La coordinación efectiva es fundamental para el éxito.

• Una talla no sirve para todos. Múltiples factores podrían influir en su decisión de construir o comprar, desde la madurez organizacional hasta el modelo de negocio.

• Adopte una mentalidad modular. Muchos programas exitosos siguen un plan de construcción modular, con algunas piezas externalizadas y otras mantenidas internamente.

• Aproveche las conexiones. Ya sea externalizado o autogestionado, aprovechar las redes de socios de confianza puede ser clave para el éxito.

¿Listo para Discutir sus Opciones?

Bien hecho, la gestión de programas puede convertir un programa de tarjetas en un activo estratégico y competitivo. Ya sea que elija construir, comprar o combinar enfoques, la clave es encontrar el modelo que se alinee con sus capacidades, planes de crecimiento y expectativas del cliente.

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Preguntas Frecuentes

¿Qué es la gestión de programas de pago?

La gestión de programas de pago es la supervisión operativa y la coordinación de todos los componentes en el ciclo de vida de un programa de tarjetas, desde asociaciones bancarias y relaciones con redes hasta cumplimiento, prevención de fraude, liquidación y experiencia del cliente. Convierte los complejos requisitos operativos en un sistema cohesivo y eficiente.

¿Cómo sé si mi empresa debe externalizar o construir internamente?

La decisión depende de tres factores clave: (1) Su escala y madurez organizacional: ¿tiene los recursos de cumplimiento, técnicos y operativos? (2) Su modelo de negocio: ¿son los pagos su negocio principal o una oferta complementaria? (3) Sus prioridades económicas: ¿cuál es su plazo de comercialización y su estrategia de ingresos a largo plazo? Las empresas en etapa inicial y las marcas no financieras suelen beneficiarse más de la externalización.

¿Puedo empezar con la externalización y luego llevarlo internamente?

Sí, muchas organizaciones adoptan un enfoque por fases. Puede lanzar rápidamente con un socio externo para validar el programa y comprender los requisitos operativos, y luego llevar gradualmente los componentes internamente a medida que su escala y experiencia crecen. Un modelo híbrido es a menudo la estrategia a largo plazo más flexible.

¿Cuáles son los mayores riesgos en la gestión de programas de pago?

Los riesgos clave incluyen fallas de cumplimiento, interrupciones operativas, mala experiencia del titular de la tarjeta y economía ineficiente. La gestión eficaz de programas los mitiga a través de flujos de trabajo estructurados, supervisión experimentada, experiencia regulatoria y relaciones probadas con proveedores.

¿Cuánto tiempo se tarda en lanzar un programa de tarjetas de pago?

Los plazos de lanzamiento varían significativamente según la complejidad, los requisitos regulatorios y si construye o externaliza. Con un socio de gestión de programas experimentado e infraestructura preintegrada, los programas pueden lanzarse en 3 a 6 meses. Las construcciones internas suelen tardar entre 12 y 18 meses o más.