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EL MANUAL COMPLETO DE LANZAMIENTO DE TARJETAS 101 [RECURSO DESCARGABLE]

El Manual Completo de Lanzamiento de Tarjetas 101 [Recurso Descargable]

15 de noviembre de 2023

Una tarjeta de pago es un elemento fundamental de muchos tipos de herramientas y plataformas de servicios financieros personales, y una fuente importante de ingresos para las empresas detrás de estos productos. Sin embargo, a pesar del papel central que desempeñan las tarjetas en tales ofertas, cómo lanzar y gestionar un programa de tarjetas sigue siendo un misterio para muchas fintech y empresarios.

En Galileo, queremos disipar esa incertidumbre, razón por la cual nos hemos asociado con Tearsheet Studios para crear nuestra Guía de Lanzamiento de Tarjetas 101, tu tienda única para aprender todo lo que necesitarás para poner en marcha un programa de tarjetas de pago.

La guía te guiará a través de todos los aspectos del lanzamiento y gestión de una tarjeta, desde comprender a los socios clave y sus roles, hasta diseñar un plan para el éxito a largo plazo del programa. También incluye ideas prácticas sobre cómo crear un producto de tarjeta diferenciado que los clientes adoren, con funcionalidades sólidas que contribuyan a crear mejores experiencias, mejoren el uso y generen ingresos significativos para tu línea superior.

Ya seas un recién llegado al mercado que lanza su primera tarjeta, o un titular que desea ponerse al día con los últimos desarrollos del mercado, encontrarás mucha información valiosa en nuestra profunda exploración de los programas de tarjetas.

Haz clic aquí para descargar la Guía de Lanzamiento de Tarjetas 101.

Y como complemento de la guía, Galileo y Tearsheet han lanzado una nueva miniserie de podcasts con entrevistas a algunas de las principales marcas de servicios financieros y fintech, incluidos bancos desafiantes, instituciones financieras establecidas y socios tecnológicos.

En cada episodio, exploraremos las experiencias de estos proveedores al lanzar, expandir y respaldar productos de tarjetas, obteniendo valiosos conocimientos que puedes aplicar a tu propio negocio para asegurarte de optimizar este componente crítico de tu oferta.

Consulta los episodios del podcast a continuación:

Episodio 1

En nuestro primer episodio, exploramos la planificación de un nuevo producto de tarjeta de pago, destacando los pasos clave en el proceso de concepción, creación y lanzamiento de una tarjeta. Estudios de caso de Wise, Bluevine y Dave proporcionan ejemplos de la vida real de todo lo que implica un lanzamiento de tarjeta y ofrecen perspectivas únicas sobre la lógica estratégica y el enfoque del proceso.

Episodio 2

En la segunda entrega, nos enfocamos en la importancia de encontrar los socios adecuados para tu programa de tarjetas, un aspecto vital para lograr el éxito a largo plazo, y te proporcionamos las herramientas necesarias para asegurarte de tomar esta elección crucial correctamente. Detallaremos las consideraciones clave que debes tener en cuenta, desde la compatibilidad cultural hasta la amplitud del producto y el costo, para determinar qué socio o socios pueden respaldar mejor las necesidades y objetivos comerciales de tu programa.

Episodio 3

En el episodio final de nuestra serie de tres partes, abordamos lo que debes hacer después de lanzar tu tarjeta, detallando los pasos clave de apoyo que debes tomar para promover y hacer crecer tu programa incipiente. Desde elegir un formato de lanzamiento hasta diseñar una campaña de marketing e incorporar la retroalimentación del cliente, estos esfuerzos son clave para garantizar el éxito a largo plazo de un nuevo producto de tarjeta. Por lo tanto, hemos reunido algunos consejos de expertos para ayudarte a guiar tu estrategia.

La transcripción del episodio 1.

"Lanzar una tarjeta es una parte fundamental de los servicios financieros actuales, ya sea que seas una empresa establecida o una empresa fintech. Una tarjeta probablemente sea o será un producto fundamental en tu cartera y un contribuyente importante a tus ingresos. Lo que me desconcierta es que, con todas las nuevas plataformas tecnológicas, la banca como servicio y los experimentados gerentes de programas, aún existe una brecha para que las empresas y los emprendedores comprendan realmente lo que implica lanzar y gestionar una tarjeta. Soy Zack Miller de Tearsheet y en colaboración con Galileo, queríamos arrojar mucha luz sobre el proceso de lanzamiento de tarjetas, haciéndolo más fácil, más suave y, si las cosas salen bien, más exitoso. Y para hacer eso, reclutamos a algunas de las mejores empresas fintech y de servicios financieros para hablar sobre lo que han aprendido al lanzar y escalar productos de tarjetas. Nos dirigimos a algunas de las principales marcas como Wise y Dave, con millones de tarjetas en manos de sus usuarios. También hablamos con plataformas y bancos como Cross River Bank y First National Bank of Omaha, y conversamos con Galileo, la plataforma tecnológica y de procesamiento que impulsa las tarjetas de muchas de las fintechs más populares en la actualidad. Esta miniserie de podcasts tiene como objetivo ayudarte a lanzar tu tarjeta correctamente. Una cosa que escucharás mientras hablamos con algunos de los mejores de la industria es que necesitan planificar bien. No significa que lo harás bien la primera vez, pero al menos tendrás un camino por delante. Queremos que sepas lo que te espera y, en última instancia, aprender de algunos de los mejores y más brillantes que han lanzado tarjetas utilizadas por millones de personas y empresas, aprender de sus cicatrices de batalla y éxitos. Esta es la primera parte de una serie de tres. Para profundizar aún más, te animo a descargar la guía que publicamos incorporando toda esta información interna y más. Para descargar tu guía gratuita, visita tearsheet.co/cardguide. Sin más preámbulos, sumerjámonos en el tema.

¿Por qué lanzar una tarjeta?

Iniciamos esta serie con una discusión sobre la reflexión y planificación importantes de programas de tarjetas exitosos. Si estás pensando en lanzar una tarjeta, la primera pregunta que debes responder es por qué. ¿Por qué quieres lanzar una tarjeta? La respuesta impactará muchas de las acciones que siguen. Pregunté a Sharon Kean, Productos Globales y Expansión Internacional en WISE, sobre el por qué detrás de lanzar una tarjeta. Sharon, ¿cuál es la primera cosa que una empresa o emprendedor debería pensar al imaginar una nueva tarjeta?

Hay muchas tarjetas por ahí, especialmente en los Estados Unidos. Nunca he visto tantas tarjetas, y creo que la persona promedio aquí también tiene demasiadas, en mi opinión. Entonces, ¿el mundo necesita otra más, y por qué? Por lo general, si la respuesta es específica, entonces será buena. Si es general, generalmente significa que alguien está husmeando solo por ingresos, y sería un poco escéptico al respecto. Intenta profundizar en, como, ¿qué problema específico quieres resolver, especialmente cuando estás lanzando por primera vez? No puedes construir un gran producto de tarjeta general, ¿verdad? Sí, hay muchas tarjetas indiferenciadas por ahí.

Con respecto a eso, las empresas tienden a caer en dos categorías: aquellas en las que su tarjeta es un diferenciador estratégico y funcional clave en su conjunto de productos. Estas empresas dedican más tiempo, esfuerzo y dinero a que sus tarjetas sean correctas. Otro tipo de empresas tiende a ver la tarjeta como un complemento, una extensión de las corrientes de ingresos. Ningún enfoque es correcto o incorrecto, o mejor o peor; es solo un punto de partida. La firma de transferencia de dinero internacional WISE cae en esa primera categoría, donde la tarjeta es una extensión funcional de la propuesta de valor de la empresa. Sharon Keane desempeña un gran papel en el programa de tarjetas de la empresa de transferencia de dinero internacional. Sharon, cuéntanos sobre la tarjeta de WISE y por qué es importante. Es una tarjeta de débito y es una tarjeta de débito en cada mercado, y eso fue bastante intencional. Lo que vimos fue que las personas nos preguntaban: 'Oye, quiero gastar el dinero que tengo en mi cuenta', y luego tenían otro problema muy específico, que era que veíamos que eran muy internacionales y querían gastarlo en diferentes monedas. Lo genial de la tarjeta de WISE es que, sin importar el país en el que gastes tu dinero, convertimos basándonos en la mejor conversión de moneda. Así que podrías tener euros y gastar en Estados Unidos o India, y elegiremos la mejor manera de hacer esa conversión. Muchos de nuestros clientes tienen saldos múltiples, así que hay cierta lógica en torno a, bueno, ¿conviertes de GBP o euros o USD? Y tomamos esa decisión y realmente la hacemos funcionar sin problemas para el cliente. Interesante. Entonces, la tarjeta de débito de WISE extiende la propuesta de valor principal de WISE. En cambio, BlueVine, una plataforma bancaria para pequeñas y medianas empresas, cae en la segunda categoría, donde la tarjeta tiene sentido y se espera por parte de sus clientes para completar la funcionalidad de sus cuentas. Pregunté al CEO Eyal Lifshitz sobre el papel que desempeña la tarjeta de su empresa en su oferta total. El corazón de esta plataforma es una cuenta corriente. Cuando pensamos en cuentas corrientes, por supuesto, un componente de eso es una tarjeta de débito. Para nosotros, cuando nos propusimos agregar ese producto dentro de nuestra oferta, por supuesto, se incluyó una tarjeta de débito en el conjunto de funciones de la cuenta corriente. Pero ese fue el pensamiento. Creo que hay algunas empresas que se proponen lanzar una tarjeta de débito. Para nosotros, la cuenta corriente es más amplia; tenemos muchas características dentro de la cuenta corriente, pero, por supuesto, nuestros clientes esperan que la tarjeta de débito esté incluida en la oferta.

Dave, una aplicación bancaria popular, tiene sus raíces en proporcionar protección contra sobregiros a sus usuarios; la tarjeta de débito simplemente siguió. El CEO Jason Wilk respondió a la demanda de los clientes cuando lanzó una tarjeta. "Bueno, si miras nuestros inicios, comenzamos siendo una solución de protección contra sobregiros para cualquier cuenta corriente en el país. En lugar de llevar tu cuenta de Chase o Wells Fargo a negativo y que te cobren una tarifa de $38, descargarías Dave, te conectarías a tu cuenta de Chase, y luego analizaríamos tus transacciones para alertarte sobre las próximas facturas que podrían causarte un sobregiro. Te adelantábamos 75 dólares sin intereses, en lugar de cobrarte una tarifa loca como tu banco. Eso nos dio mucha buena voluntad y una marca fuerte con nuestros miembros, y no fue sorprendente que nuestra característica más solicitada número uno fuera que Dave lanzara nuestra propia cuenta corriente también. Sentimos que era muy importante para la estrategia a largo plazo del negocio."

Tener una visión.

"Así que el lanzamiento de una tarjeta de débito de Dave surgió directamente de la demanda del consumidor, ¿verdad? El papel de tus tarjetas puede cambiar con el tiempo; puedes ofrecer nuevas tarjetas, retirar las antiguas. Eso está bien. Pero una vez que hayas descubierto por qué, toda la planificación puede comenzar. Escucharás una y otra vez lo importante que es tener una visión para tu programa de tarjetas desde el principio, y eso es admitidamente muy difícil, especialmente si eres nuevo en el lanzamiento de tarjetas, donde la curva de aprendizaje es más empinada.

Cuanto mejor planificado estés al principio, más probable es que tu tarjeta tenga éxito. Aquí está Anthony Peculic de Cross River, jefe de tarjetas, enfatizando la importancia de tener una visión: 'Dices, oye, voy a empezar con una tarjeta de débito, pero voy a agregar una tarjeta de crédito en el futuro, ¿verdad? Porque tiene sentido, o quiero agregar algún tipo de producto de préstamo o seguro. Estas son cosas que debes empezar a pensar y luego preguntarte, ¿mi ecosistema que estoy buscando construir, qué necesitaré hacer para agregarlo? Y si necesito agregar, comprenda que eso será potencialmente otro ejercicio de 9 a 12 meses.'

Entonces, las cosas llevan mucho tiempo aquí, como probablemente sabes, y para mí, es más pensar y visualizar. Visualizar solo en general, 'Oye, de los productos que están aquí ahora, de los cinco o seis o siete u ocho, sea lo que sea que respalde mi gente, ¿cuántos de esos querría hacer de todos modos?' Y nuevamente, podría ser solo un concepto de alto nivel. Solo quiero pensar con anticipación porque, ya sabes, podría reducir esos 9 a 12 meses a tal vez 4 a 6 meses, lo que es significativo en términos de ingresos."

Débito y Crédito.

"Eso es un buen punto, Anthony. Probablemente sea un buen momento para explorar las diferencias entre débito y crédito y el trabajo que conllevan. El First National Bank of Omaha alimenta 250 instituciones financieras con programas de tarjetas co-marca de recompensas y afinidad, con tarjetas en el mercado. Este trabajo ha culminado en Bend, una plataforma de tarjetas de crédito como servicio. La firma lanzó recientemente a Mark Butterfield, vicepresidente senior de innovación y disrupción de la empresa, liderando la movida hacia la productización del trabajo de su firma con tarjetas.

'Pienso en un par de cosas diferentes. Creo que muchas fintech que ya tienen productos orientados al consumidor piensan en lanzar una tarjeta como un producto de tarjeta de débito, y luego han hecho muchas variaciones y cosas emocionantes e innovadoras con una tarjeta de débito. Pero si deseas lanzar un producto de tarjeta de crédito, lo principal a considerar es que no son lo mismo. Debes saber que ni siquiera son la misma cosa. Hay matices en las tarjetas de crédito; ahora estás en el negocio del préstamo. Es casi como pensar que los depósitos y los préstamos no son lo mismo. Aunque ha habido variantes de tarjetas de débito que parecen productos de crédito, aún no es préstamo. Una vez que te adentras en la tarjeta de crédito, ahora estás entrando en el préstamo de algo a alguien. Así que debes pensar en quién asume el riesgo de eso, quién balancea para titularizar esos préstamos. Es una serie de cosas desde una perspectiva de cumplimiento y desde una perspectiva de gestión que estás abriendo una nueva caja de Pandora cuando quieres entrar en eso.

Nuevas Consideraciones.

Entendido. Débito y crédito son dos animales diferentes; el crédito es una tarea propia y abre un tipo diferente de oportunidad para atender a los clientes. Si optas por este camino, hay nuevas cosas que considerar. Algunas consideraciones, por ejemplo, una es ¿cuál es la calidad crediticia que estás buscando? Esa es una gran pregunta que existe en una tarjeta de crédito pero no en una tarjeta de débito, es decir, ¿estás apuntando a Prime, subprime, near-Prime? Esa es una pregunta. La segunda pregunta es, ¿cuál es el uso de la tarjeta? ¿Quieres que sea alguien que gasta o realiza transacciones, o estás lanzando una tarjeta de crédito más como un producto de préstamo o es un revolver ocasional? ¿A qué te refieres con eso? Esa pregunta también plantea si estás lanzando una verdadera tarjeta de crédito o si estás lanzando una tarjeta de cargo o más una tarjeta corporativa. Esa también es una pregunta importante.

Ayal, eso suena como un conjunto de decisiones más grande. Para muchas empresas tecnológicas, este tipo de planificación está totalmente alineado con su enfoque de comprender profundamente y atender a sus clientes. Greenlight, por ejemplo, atiende las necesidades bancarias generales de las familias con niños. 'Creo que es realmente crucial, pero probablemente muy natural para muchas de estas fintech y cómo están tan centradas en el cliente. Saben quién es su cliente; probablemente han obtenido comentarios directamente de sus clientes de que quieren, 'Oye, ¿cuándo vas a ofrecer una tarjeta de crédito?' Así que es muy natural para ellos que el trabajo realmente deba centrarse en, '¿Cómo estás elaborando la pieza de lealtad? ¿Qué los hace leales a ti? ¿Es una moneda que tienes? ¿Es un sistema de puntos de recompensa, o es algo completamente diferente?' Por ejemplo, cuando lanzamos nuestra plataforma con Greenlight, fueron muy claros en todo esto. Habían hecho mucha planificación y diligencia debida; estamos hablando de más de seis meses de planificación y trabajo antes de que siquiera vinieran a hablarnos. Estaban muy claros sobre la propuesta de valor de por qué querían hacerlo, qué querían hacer y cómo querían crear un programa de lealtad con una tarjeta de crédito."

Prueba, prueba, prueba.

"En algunos casos, hay una tendencia a querer llevar un producto de tarjeta rápidamente al mercado. Quizás provenga del espíritu emprendedor, tal vez sea impulsado por el mercado, tal vez los inversores lo deseen. Lo principal, sin embargo, es no tomar atajos con las pruebas. Philip Cormier desempeña un papel crucial en el desarrollo empresarial de Galileo, que, como plataforma, ofrece emisión de tarjetas, pagos, cuentas corrientes, depósitos de ahorro y préstamos a través de APIs. Él y su equipo son generalmente el primer punto de contacto que un emprendedor o empresa tiene al conectarse con Galileo. Galileo ha desempeñado un papel importante en muchas de las principales tarjetas fintech de hoy. Philip ha visto muchos éxitos y, cuando se trata de planificación, advierte contra tomar atajos.

Pueden ser empresas también las que desean ingresar al espacio de pagos. Hay una ansiedad por llegar al mercado muy, muy rápidamente, y comienzan a aparecer atajos. Para mí, el mayor peligro es apresurarse. Prueba, prueba, prueba. Tenemos, ya sabes, el camino está lleno de autos descompuestos que no probaron, que no se dieron suficiente tiempo. Y has escuchado esto; digo esto mucho, probablemente demasiado, pero hay un viejo adagio publicitario que dice que la forma más rápida de matar un mal producto es con una buena publicidad. Entonces, te apuras al mercado, tienes la aplicación fabulosa, tienes todas estas excelentes técnicas de marketing, y el producto no funciona correctamente. Tiene errores, el servicio al cliente no es bueno, tienes demasiados rechazos y muere rápidamente. Realmente tienes muy pocas oportunidades para causar una impresión, así que ese es el número uno, ser demasiado ansioso por llegar al mercado rápidamente y no tomarse su tiempo, asegurándose de que se haga bien, y prueba, prueba, prueba."

Valor.

"Supongo que cuando te alejas un poco, Phillip, la diferencia entre un lanzamiento exitoso de una tarjeta podría reducirse a un problema de valor. Claro, se necesita un impulso de marketing; las empresas deben ejecutar bien la comunicación. Pero se trata de valor. ¿Cumple tu producto una necesidad y ofrece valor a los usuarios? ¿Es diferente del mar de similitudes que hay? Lo increíble de Wise es que no es el tipo de empresa en la que tienes que entrar a una sala y pensar en tu visión. Realmente se construye sobre la visión, y esa misión originalmente se construyó a partir de la frustración de que los bancos cobraran tarifas ocultas a las personas por mover dinero entre países. Muchas de las personas con las que trabajo en Wise han experimentado esto personalmente, yo incluido. Me mudé a Hong Kong, envié algo de dinero de vuelta al Reino Unido y luego me di cuenta de que la cantidad que recibí en el Reino Unido no era la que esperaba. Había verificado la tasa de cambio y esperaba una cierta cantidad, y luego vi que se había quitado una cantidad decente. Cuando ves que eso sucede y lo entiendes, tienes un verdadero deseo de querer cambiarlo. Entonces, es por eso que no necesitamos hacer tormentas de ideas de misión; sabemos para qué estamos aquí. Todo lo que construimos en nuestro producto se trata de resolver ese problema. Se trata de hacer que sea más fácil, más barato, más transparente y más rápido mover dinero por todo el mundo. Entendido."

Visión.

"Para algunas empresas, clarificar una visión para la tarjeta sigue fácilmente si hay una visión para el negocio y cómo sirve a los clientes. Si eso está claro, puede fluir hacia el producto de la tarjeta. Así que cuando lanzamos esto, hubo mucho pensamiento en 'Bueno, ¿qué vamos a hacer de manera diferente y cómo nos vamos a diferenciar y cuál es más o menos el enfoque aquí?' Las áreas clave con las que comenzamos son, en primer lugar, invertir en hacer que la incorporación sea muy fácil y sencilla.

Si observas el mercado para los consumidores, tienes cada vez más opciones para abrir cuentas en línea. Para pequeñas empresas, no tanto; es más complejo. Hay mucho que va en eso. La incorporación es más compleja, pero hay más cumplimiento y gestión de riesgos. Esa es un área en la que invertimos mucho para crear una experiencia digital muy sólida de incorporación en línea, que estuvo muy en sintonía con las tendencias. Era el comienzo de la pandemia; no podías ir a la sucursal, y muchas de las instituciones financieras tradicionales no ofrecían incorporación en línea para pequeñas empresas. Así que eso fue parte de la oferta de la tarjeta: ¿cómo creamos una experiencia digital en línea muy fluida para abrir una cuenta y obtener las funciones y servicios que necesitas? La segunda parte fue que diseñamos la oferta de una manera que atrajera a nuestro segmento objetivo. Parte de eso fue ofrecer una experiencia de cuenta muy amigable que ofreciera muchos de los servicios que las pequeñas empresas necesitan. Realmente queríamos crear una experiencia de servicio completo, una oferta completa, una rica, no solo una tarjeta de débito de base estrecha. Aunque lanzamos con la tarjeta de débito primero, nos dimos cuenta de que realmente íbamos a invertir y construir una verdadera banca. Como parte de eso, buscamos crear mucho valor para nuestros clientes en una cuenta que no ofrecía tarifas y no venía con todo el desgaste que viene con la cuenta corriente tradicional para pequeñas empresas. Pero luego, además, ofrecer rendimiento en la cuenta, lo cual era inaudito para pequeñas empresas. Creando mucho atractivo y beneficios para el producto, y vimos mucho interés incluso cuando empezamos."

Stash.

"Entiendo. Entonces, si lo haces bien, y no todas las empresas lo hacen. El impacto de introducir una tarjeta a tus clientes puede tener repercusiones en todo el negocio, pero para llegar allí, realmente se relaciona con la discusión en torno a la visión general y la propuesta de valor. Stash es una aplicación de inversión que ayuda a las personas a comenzar el largo camino del ahorro y la construcción de riqueza. La tarjeta de reembolso de acciones de la empresa es bastante genial; permite a los usuarios ganar acciones fraccionarias de las empresas donde gastan dinero. Entonces, si compro un café en Starbucks, en lugar de recibir puntos o algo de efectivo, estoy construyendo pasivamente un portafolio en las empresas con las que elijo hacer negocios. Liza Lansman es la CEO de la empresa. Stock back es una tarjeta de débito que permite a los consumidores ganar acciones cuando compran para sus gastos diarios. La idea provino de nuestro fundador, Brandon. Muchas personas dentro del negocio habían estado pensando en una manera de conectar el gasto diario con la inversión y habían pasado por mucha ideación sobre diferentes tipos de recompensas. Luego, creo que fue una de esas cosas, como todas las grandes ideas, fue obvio a la vista. Cuando dieron con esta idea, trabajaron intensamente durante un fin de semana, lanzaron un MVP, probaron las aguas con un pequeño grupo de clientes y dijeron: 'Oye, si estás interesado en esto, regístrate, pon dinero en la cuenta y te enviaremos esta tarjeta para gastar'. Despegó como un incendio; la recepción fue increíble. Entonces, el equipo dijo: 'Está bien, tenemos algo aquí. Ahora, tomemos realmente todos los comentarios que obtuvimos de este pequeño grupo de usuarios beta y construyamos algo durante un período de tiempo ligeramente más largo que un fin de semana'. De hecho, acabamos de obtener la patente hace unos meses. No queríamos tener un producto en nuestro ecosistema que no estuviera directamente vinculado a la misión del negocio, que es ayudar a los estadounidenses comunes a invertir para su futuro a largo plazo. Esta tarjeta realmente está destinada a ser como una pieza compañera que refuerza ese valor y beneficio. Una de las grandes cosas que observamos es que, para nuestros consumidores que usan la tarjeta, al menos el 33% de ellos luego realiza inversiones incrementales adicionales. Entonces, realmente cumple ese propósito de ayudar como una rampa de entrada para que las personas adquieran el hábito de invertir de manera consistente con el tiempo."

Iteración.

"Ese es un ejemplo realmente poderoso. No es necesario acertar de inmediato. Puede llevar tiempo, ajustes, más conversaciones con los clientes antes de que una tarjeta realmente despegue. El proceso iterativo ayuda a perfeccionar la propuesta de valor de la tarjeta. Al iterar, no es solo la experiencia digital, sino la propuesta de valor real. Es el programa de lealtad que estás utilizando. ¿Cómo estás creando esa lealtad? ¿Cómo la estás sosteniendo? ¿Cómo canjean los puntos? ¿Dónde pueden gastarlos? Hay todos estos elementos que intervienen en un programa exitoso, y muy rara vez lo haces bien en el primer intento. Así que, es iterar, y luego es iterar tanto el tipo de producto de crédito que estás ofreciendo como la propuesta de valor que estás entregando.

Creo que el tipo de billetera se logra al tener una característica que realmente te diferencia en la puerta principal. No hay mucha diferenciación en los servicios de cuentas corrientes de débito en sí mismos. Todo se trata de las características circundantes. En cuanto a tener una cuenta de débito que atraiga a las personas, creo que es algo básico en este momento no tener tarifas por sobregiro, no tener tarifas por saldo mínimo, lo cual Dave fue uno de los primeros en llevar al mercado. Pero realmente se trata de qué más tienes alrededor y cómo atraes a los clientes."

Modelado.

"Así que las tarjetas se tratan realmente de entender las necesidades de tus clientes y satisfacerlas. Una vez que tienes clara tu propuesta de valor, o al menos tienes una fuerte intuición, el proceso de planificación requiere modelar el programa. Tendrás que idear un plan de distribución que tenga en cuenta qué tan rápido o lento planeas escalar tu tarjeta. ¿Cuántos usuarios tendrás en el momento x? Elegir los socios adecuados, como un banco y un procesador, te ayudará a responder algunas de estas preguntas.

Sí, y eso es la experiencia que podemos aportar. Solo queremos saber cosas como la participación en su tienda o en su experiencia digital. ¿Cuántos usuarios activos diarios tienes? ¿Cómo piensas en entregar esto en términos de una oferta, y a través de medios tradicionales o digitales? Luego usamos nuestra experiencia para decir, okay, este es más o menos el porcentaje que obtendrás, esta es la penetración de mercado que crees que obtendrás. Y, por supuesto, como cualquier grupo de ventas, lo pones en un lugar que podría ser un poco más de lo esperado. Pero depende del socio. Tenemos algunos que son 10 veces lo que pensamos, y tenemos algunos que son una décima parte de lo que pensamos, así que está en todas partes. Pero lo que podemos aportar es esa experiencia. Podemos aportar las décadas de experiencia en el lanzamiento de estos programas de asociación y decir, okay, creemos que funcionará más o menos así, pero podría ser mucho mejor, podría ser mucho peor. Entonces, generalmente proporcionamos tres escenarios diferentes, como bajo, medio, alto, y lo entregamos.

Sí, en la etapa formativa, modelar un programa de tarjeta suena como que es tanto arte como ciencia. Mencioné socios. Lanzar una tarjeta requiere socios. No hay forma de evitarlo. Necesitarás socios, socios profundos. Trabajarás con estas empresas durante años. Entonces, como un matrimonio, es importante encontrar los adecuados. Y como una relación, saber lo que quieres y lo que necesitas hará que la pareja sea mejor. Exploraremos más sobre cómo elegir los socios adecuados en nuestro próximo episodio de esta serie de tres partes. Soy Zach Miller, editor en jefe de Tearsheet. Este episodio está disponible donde sea que obtengas tus podcasts. Pero si deseas una transcripción completa, está disponible en nuestro sitio web. Ve a tearsheet.co para obtenerla, y hay una guía complementaria, 'Lanzamiento de Tarjetas 101: Cómo Lanzar una Tarjeta Exitosa'. Puedes obtener tu copia gratis en tearsheet.co slash card guide."

La transcripción del episodio 2

Lanzar una tarjeta es una parte fundamental de los servicios financieros actuales. Ya sea que seas una empresa establecida o una fintech, una tarjeta probablemente sea un producto fundamental en tu cartera y un contribuyente importante a tus ingresos. Hoy o mañana, a medida que el espacio ha madurado, las empresas han mejorado en asociarse, y eso es bueno porque necesitarás socios para lanzar una tarjeta. A medida que la fintech ha crecido, sus servicios financieros en general han madurado. El arte y la ciencia de la asociación definitivamente están mejorando con el tiempo y la experiencia. También es bueno porque elegir los socios adecuados y descubrir cómo aprovechar mejor las habilidades y talentos únicos de ambas partes es realmente una gran parte de la fórmula del éxito aquí.

Soy Zach Miller de Tearsheet. Queríamos arrojar mucha luz sobre el proceso de lanzamiento de tarjetas, haciéndolo más fácil, más fluido y, con suerte, más exitoso. Esta serie está patrocinada por Galileo, y la participación en esta serie cuenta con la participación de destacados ejecutivos y empresas. No significa un respaldo de Tearsheet ni de nuestro patrocinador.

Para hacer todo esto, reclutamos a algunas de las mejores empresas de fintech y servicios financieros para hablar sobre lo que han aprendido al lanzar y escalar productos de tarjetas. Nos dirigimos a algunas de las principales marcas como Wise y Dave, con millones de tarjetas en manos de sus usuarios. También nos dirigimos a plataformas y bancos, empresas como Cross River Bank y First National Bank of Omaha, y nos dirigimos a Galileo, la plataforma tecnológica y de procesamiento que impulsa muchas de las fintech más populares hoy en día. Esta es la segunda parte de la serie de tres partes en la que nos enfocamos en la importancia de encontrar los socios adecuados para tu programa de tarjetas.

Para profundizar aún más, te animo a descargar la guía que publicamos que incorpora toda esta información interna y más. Para descargar tu guía gratuita, ve a tearsheet.co/cardguide. Sin más preámbulos, sumerjámonos.

No puedes lanzar un programa de tarjetas solo. Incluso con la mejor tecnología y talento, necesitarás diversos socios para lanzar una tarjeta, y eso incluye un banco y un procesador. Quién elijas es muy importante. Es difícil cambiar cuando superas a un socio o te das cuenta de que un socio realmente no fue una buena opción. Así que es importante hacer tu tarea ahora y realizar tu diligencia por adelantado para identificar a un socio con el que trabajarás a largo plazo. Es casi como un matrimonio. Algunos de estos acuerdos son de 3 a 5 años de duración. A veces quieres evaluar a tu socio en cuanto a la afinidad cultural, amplitud del producto y costo.

Aquí está Anthony Peculic, Jefe de Tarjetas en el banco fintech Cross River: "Muchas veces, la gente quiere entrar y decir, 'Quiero hacer una tarjeta de débito centrada en la tarjeta de débito. ¿Sabes qué? Encontré este gran banco. Encontré esta gran solución. Así que, centrado en débito, genial. Boom, boom.' Se dan cuenta en un año, 'Oh, ¿sabes qué? Quiero ofrecer soluciones de crédito.' No son realmente las mejores soluciones que tengo ahora. Ahora tengo que buscar potencialmente un segundo banco, un segundo procesador. Eso no es muy eficiente, y especialmente si no estás a escala, realmente se verá afectado en cuanto a costos. Sin mencionar solo la gestión de relaciones, manejar todas las partes móviles. Entonces, definitivamente, eso es lo primero que les digo a las personas: piensen ampliamente. Piensen en lo que puedan necesitar en tres a cinco años porque lleva tiempo cambiar."

Lo segundo es que realmente creo que necesitas encontrar socios que tengan, como mencioné antes, cierta experiencia. No digo, "Miren, tarjetas de crédito, tarjetas de débito, las haces, son algo similares. Gran parte se vuelve caso de uso. No son realmente productos diferentes; son relacionados con casos de uso. Pero creo que debes tener un banco que esté dispuesto a trabajar contigo, comprenda tu caso de uso desde el principio y esté dispuesto a apoyarlo. No quieres sorprenderte unos meses después mientras estás evaluando el concepto y, de repente, hay problemas. Así que asegúrate realmente de tomarte el tiempo para evaluar por adelantado y saber que quien va a trabajar contigo pueda hacer lo que necesitas tanto desde una perspectiva técnica, de cumplimiento, y demás. Que pueda encajar dentro de los parámetros del programa. Entendido. Poner todas las partes móviles en orden no es tarea fácil cuando se trata de planificar y lanzar una tarjeta. Toda la planificación del mundo no puede revertir los efectos de lanzarse con los socios equivocados.

Jason Wilk, CEO de Dave, un servicio similar a un banco que proporciona protección contra sobregiros a millones de clientes, explica lo que podría salir mal, subrayando la importancia de lanzar con los socios adecuados: "El ahorro de la planificación fue importante. Honestamente, desearía que hubiéramos hecho un poco más de diligencia en el espacio porque el primer socio con el que íbamos a trabajar terminó por no funcionar. Y así, fue mucho trabajo para nosotros sacar las tuberías y retrasó nuestro lanzamiento al menos un año para ir con un socio que pudiera llevarnos a escala. Así que fue algo desafortunado."

No es un camino fácil lanzar un programa de tarjetas, y se requiere una cantidad significativa de empleados para ponerlo en marcha si deseas capturar la mayoría de la economía, que necesitarás para tener un negocio próspero a gran escala. No cambiar de socios a mitad de camino es difícil. A medida que el espacio de las tarjetas ha madurado, también lo han hecho los proveedores. Han pasado de ofrecer soluciones puntuales a ofrecer suites de productos más inclusivas. Y a medida que han madurado, también han construido sus ecosistemas de socios con los que se han integrado y trabajado antes.

Obtener un socio que haya participado en algunos rodeos es importante porque tienen la experiencia para mantenerte en el camino correcto y guiar tu trabajo con otros socios. Así que querrás elegir a tus socios correctamente. Algunas empresas comienzan eligiendo primero a un socio bancario; otras identifican al procesador adecuado que generalmente tiene fuertes relaciones.

Susan Chaffin, Directora Senior de Diseño de Soluciones Técnicas en Galileo, cree que el éxito de un programa de tarjetas depende de involucrar a los socios correctos: "Es el elemento más crucial, creo. Así que cuando seleccionas un socio, estás seleccionando un socio por entre tres y cinco años en un contrato mínimo. Así que debes poder asegurarte de que ese socio no solo coincida desde una perspectiva técnica, sino lo que anticipas de un soporte y una integración continuos. Solo porque nosotros o alguien dice, 'Sí, podemos hacer eso. Lo tenemos. En 30 días, estarás en vivo.' Pero es realmente lo que entra en un programa. No es solo el procesador en sí. Hay tantas partes clave: el banco, el proveedor de emboss y cumplimiento, por supuesto, el procesador. ¿Qué otros terceros están involucrados? Mirar holísticamente una solución o una implementación o un programa es absolutamente clave."

Así que elegir al socio correcto, debes asegurarte de que, nuevamente, de principio a fin, el socio en el que estás poniendo tanto tiempo, energía y dinero sea correcto. Tiene sentido. Hay muchas externalidades positivas cuando eliges un buen socio. Una de las mejores cosas que pueden suceder es que pueden acelerar tu velocidad de mercado basándose en la cantidad de integraciones y experiencias que han tenido trabajando con otros actores en el espacio.

"Pero también puedes usar uno de los socios bancarios existentes de Galileo, así que tenemos 30 bancos con los que estamos integrados. Treinta más, eso es enorme, ¿verdad? Sé que algunos procesadores pueden estar conectados a tres o cuatro. Sé de uno que está conectado a uno. Así que escuchamos tus requisitos y dices, 'Tengo esta idea de programa. Quiero poder hacer transacciones transfronterizas. Tengo una estrategia KYC que me gustaría hacer X, Y, y Z.' Bueno, podremos presentarte a los socios que sabemos que respaldarán tu programa. Podemos hacer dos, tres, cuatro presentaciones y realmente ayudar a transmitir cuáles son tus fortalezas a esos socios bancarios.

Hay absolutamente un beneficio al asociarse con uno de nuestros bancos existentes, y lo que es, es velocidad. Ya tenemos todos los procesos configurados con el banco. Hemos pasado por toda la diligencia debida; hemos sido aprobados. Solo es conseguir un BIN y luego conectarse a nuestro sistema, y ya sabes, un BIN en vivo tan pronto como tenga la documentación para que la asociación salga en vivo. Visa, Mastercard, Discover: son dos, tres semanas como máximo. Así que es enchufar y jugar. Si vienes a nosotros, estás utilizando uno de nuestros socios bancarios existentes; de repente, te estás lanzando más rápido.

Una nueva integración bancaria, según su acumen técnico y financiero, podría llevar de cuatro a seis meses. A veces he visto que una nueva integración bancaria lleva dos años, y ese banco tenía cuatro conjuntos de desarrolladores rotando. Sí, mucho depende de la planificación original. Hablar de lanzamiento y crecimiento es emocionante, pero todos los programas de tarjetas exitosos se construyen poniendo los puntos sobre las íes y cruzando las t's.

Aclarar los requisitos técnicos por adelantado ahorra algo de dolor de cabeza más adelante y aclara el nivel de inversión que requerirá lanzar una tarjeta. Aquí está Mark Butterfield, cuya empresa FNBO alimenta a 250 instituciones financieras, programas de tarjetas co-marca de recompensas y programas de tarjetas de marca de socios de afinidad en el mercado. Ha trabajado estrechamente con empresas en algunos de los requisitos técnicos necesarios para lanzar una tarjeta.

Lo que hemos construido es, lo llamaré, las materias primas. Así que cuando hablamos con nuestros clientes para Bend by FNBO, solo quiero preguntarles cuánto están obsesionados con la experiencia de sus clientes. ¿Construyen eso por sí mismos o lo subcontratan? Nuestro cliente objetivo principal es aquel que se obsesiona al 100% con su experiencia, posee esa experiencia y tiene constructores que mejoran esa experiencia todos los días. Así que realmente evita muchas de las preguntas incómodas de, bueno, si te obsesionas, solo te estamos dando todas las materias primas para que puedas hacerlo tú mismo.

Algunos clientes con los que hablamos realmente quieren más un sabor heredado, que es, "Solo quiero que hagas todo por mí. Quiero que uses tu aplicación, uses tu experiencia. No quiero incrustar nada más que tal vez la aplicación inicial." Y eso está genial. Tenemos un producto para eso. Entendido, los socios pueden hacer mucho del trabajo pesado cuando se trata de lanzar una tarjeta, pero nunca pueden reemplazar el papel que una fintech o una marca tiene con sus clientes. Para eso, tendrás que tomar la iniciativa, y tus proveedores te seguirán.

Algunos clientes con los que hablamos realmente desean un enfoque más tradicional, que consiste en decir: "Quiero que hagas todo por mí. Quiero que utilices tu aplicación, tu experiencia. No quiero incrustar nada más que quizás la aplicación inicial". Y eso está genial. Tenemos un producto para eso. Entendido, los socios pueden hacer gran parte del trabajo pesado cuando se trata de lanzar una tarjeta, pero nunca pueden reemplazar el papel que una empresa de tecnología financiera o una marca tiene con sus clientes. Para eso, tendrás que tomar la iniciativa y tus proveedores te seguirán.

Cuando hablamos con proveedores que creen que quieren nuestra plataforma moderna pero que en realidad no tienen el control de su propia experiencia con el cliente, la conversación se vuelve un poco incómoda. Porque el talento de ingeniería que necesitas para hacer eso, la tecnología que necesitas para hacerlo, no la estoy construyendo yo. Entonces, ¿quién la está construyendo? Porque si no lo estoy haciendo yo y tú no lo estás haciendo, alguien tiene que pagar por eso. Así es.

Si bien hay muchas tarjetas en el mercado, nadie ha creado la tarjeta de tu empresa. La tarjeta de cada equipo, de cada empresa, está íntimamente vinculada a la cultura que han construido y a la propuesta de valor que han comunicado a sus clientes. Aquí está Sharon Kean, Directora Global de Productos y Expansión Internacional en la empresa de transferencias de dinero Wise.

Entonces, ahí está la parte difícil, ¿verdad? Cuando hablas con los equipos de productos de Wise, el mayor desafío y en lo que pasamos la mayor parte de nuestro tiempo es cómo vamos a construir algo que funcione aquí porque a menudo las cosas que estamos resolviendo no se han hecho antes. La construcción lo es todo. Si bien los socios pueden hacer gran parte del trabajo pesado, hay un costo al subcontratar partes del producto. Las empresas que valoran las relaciones estrechas con sus clientes y el control sobre su experiencia deben equilibrar trabajar con socios versus hacer algunas cosas por sí mismas.

Así que integrarse con esquemas de tarjetas y minimizar la cantidad de partes externas en las que dependeríamos, eso es realmente nuestra misión con el programa de tarjetas ahora. ¿Cómo podemos poseer la mayor parte de esa infraestructura para poder estar a cargo de los costos y realmente minimizar esos costos y no tener que pagar tarifas injustas a los proveedores que, en última instancia, tenemos que trasladar a nuestros clientes? Pero es difícil. Querrás ajustar los planes para poder optimizar la cantidad y calidad de los socios invertidos en tu programa. Uso la palabra invertidos porque eso es básicamente lo que están haciendo y cómo lo ven. Si quieres trabajar con un procesador como Galileo, querrán que tu tarjeta sea exitosa. Así que generalmente querrán entender realmente tus planes; estarán unidos como siameses. Tu éxito es su éxito. Es casi como reunirse con un posible inversor. Desde nuestro punto de vista, también queremos asegurarnos de asociarnos con programas que van a tener éxito, que tengan suficiente capital para lanzar un programa, tengan una buena estrategia de marketing y tengan el equipo adecuado, no solo desde el lado del desarrollo, sino también desde las operaciones, el cumplimiento y los negocios. Así que cuando comenzamos a hablar con un posible cliente, y aquí es donde entra en juego mi equipo, el equipo de arquitectura de soluciones, hacemos tantas preguntas. Pero es realmente, yo diría, más un ejercicio de aprendizaje para nuestros programas.

Cada programa que quiera estar en Galileo, o al que nos acerquemos, sigue una guía que hemos creado llamada "Guía de soluciones para el cliente". Esto es antes de que se firmen contratos, cualquier cosa. Lo tomamos más como una postura de "Colaboremos. Ayudémonos a entender. Entendamos tus requisitos. Entendamos cómo Galileo encaja en eso, pero también cómo son tus recursos". Como mínimo, es un cuestionario de 17 páginas. Y lo que obtiene un cliente de esto es, digamos que eres nuevo, digamos que tienes una idea fabulosa, 10 millones de dólares, y quieres ser el próximo [inserta tu fintech favorita]. Recorremos y te enseñamos todo lo que necesitas saber, o educamos.

Entonces, digamos, Zach, que tienes una idea y quieres comenzar un B2C. Bueno, te preguntaremos, "¿Quién es tu banco? ¿Por qué necesito un banco? Permíteme decirte por qué necesitas un banco. ¿Qué tipo de BIN quieres? ¿Un BIN GPR? ¿Un BIN DDA? ¿Un BIN de crédito?" Bien, ¿quién será tu proveedor de grabado? ¿Quién será el sistema de registro? ¿Qué es un proveedor de grabado? ¿Por qué es necesario? ¿Cómo cargarás fondos en la tarjeta? ¿Cuál es tu estructura de flujo de fondos y movimiento de dinero? ¿Has pensado en el fraude, el cumplimiento de AML, BSA, y así sucesivamente? Galileo y el equipo de arquitectura de soluciones lo enfocamos desde la perspectiva de que es posible que no sepas nada, pero no estamos aquí para ser críticos. No sé, probablemente haya una palabra diferente que sea mejor, pero es, permítenos enseñarte. Permítenos ponerte al día con todo lo que necesitas saber.

Gracias, Susan. Nuestros dos primeros episodios en esta serie describen el trabajo duro pero productivo que se realiza para construir un programa de tarjetas exitoso. Nuestro próximo episodio tiene lugar después de haber realizado el trabajo técnico, legal y de planificación, y ahora estás listo para lanzar. En nuestro tercer y último episodio de la serie, echamos un vistazo detrás del telón para ver lo que algunas de las empresas más exitosas en el espacio han hecho para comercializar, promover y hacer crecer sus programas de tarjetas.

Soy Zach Miller, editor en jefe de Te Sheets. Este episodio está disponible donde sea que obtengas tus podcasts. Pero si deseas una transcripción completa, está disponible en nuestro sitio web. Ve a Tearsheet para obtenerla. Y hay una guía complementaria, "Lanzamiento de tarjetas 101: Cómo lanzar una tarjeta exitosa". Puedes obtener tu copia gratis en tearsheet slash cardguide.

La Transcripción del Episodio 3.

Lanzar una tarjeta es una parte fundamental de los servicios financieros actuales, ya sea que seas una empresa establecida o una empresa fintech. Una tarjeta probablemente sea, o será, un producto fundamental en tu cartera y un contribuyente importante a tus ingresos. Pero el trabajo no termina con el lanzamiento de una nueva tarjeta; hay todo un mundo de promoción y crecimiento para mover una tarjeta desde ser solo otra opción para un usuario hasta llegar a la parte superior de su billetera.

Hemos analizado la planificación que se realiza para diferenciar tu tarjeta, crear algo nuevo y útil para tus clientes. Pero lo que sucede cuando introduces la tarjeta en el mercado también importa. La ejecución es clave aquí y puede marcar la diferencia para una adopción exitosa de una nueva tarjeta.

Soy Zack Miller de Tearsheet, y queríamos arrojar mucha luz sobre el proceso de lanzamiento de tarjetas, haciéndolo más fácil, más suave y, con suerte, más exitoso. Esta serie está patrocinada por Galileo, y en esta serie, contaremos con grandes ejecutivos y empresas. Esto no implica un respaldo a Tearsheet ni a nuestro patrocinador.

Mientras nos embarcamos en este viaje, reclutamos a algunas de las mejores empresas fintech y de servicios financieros para hablar sobre lo que han aprendido al lanzar y escalar productos de tarjetas. Nos dirigimos a algunas de las principales marcas como Wise y Dave, con millones de tarjetas en manos de sus usuarios. También nos dirigimos a plataformas y bancos como Cross River Bank y First National Bank of Omaha. Y, por supuesto, hablamos con Galileo, la plataforma tecnológica y de procesamiento que impulsa a muchas de las fintech más populares hoy en día.

Esta es la tercera parte de una serie de tres partes en la que nos enfocamos en lanzar y promocionar tarjetas. Para profundizar aún más, te animo a descargar la guía que publicamos, que incorpora toda esta información interna y más. Para descargar tu guía gratuita, ve a tearsheet.co/cardguide. Sin más preámbulos, sumerjámonos en el tema.

Es una gran pregunta, pero ¿qué diferencia un lanzamiento exitoso de una tarjeta versus uno que, digamos, no alcanza sus objetivos? En su carrera en desarrollo de negocios, Philip Cormier de Galileo ha visto algunos grandes éxitos. Quería ver si podíamos destilarlo en puntos de acción reales.

Se trata de crear impulso de crecimiento, y no hay nada malo en comenzar lentamente. A veces eso significa lanzar un producto funcional al principio y crecer a partir de ahí. Se reduce a comprender a tu audiencia objetivo y crear un producto y una promesa que resuene con ellos. No trates de hacer demasiado al mismo tiempo. Tu solución al 85% ahora es mejor que la solución al 100% más tarde. Por lo general, lleva años llegar a la solución al 100%. Quieres algo que esté bastante cerca.

Tengo algunos clientes que lanzan y luego se decepcionan de que solo hayan abierto mil cuentas en su primer mes. Eso es lo que quieres. Quieres una introducción gradual al mercado. Así es como evalúas a los clientes, es cómo depuras las cosas.

Salir de la puerta y permitir que tu producto reciba retroalimentación puede ser extremadamente útil. Stash, una aplicación popular de inversión, la CEO Liza Lansman, señala cómo la retroalimentación del cliente impactó en el tamaño y la naturaleza de la red de comerciantes que su empresa construyó.

Cuando lanzamos por primera vez, porque salimos muy rápido, teníamos un número relativamente limitado de comerciantes en la plataforma. Con el tiempo, uno de los comentarios que recibimos, que realmente pusimos en acción, es expandir drásticamente esa red. Siempre puedes elegir ETF o cestas de ETF para ganar acciones, pero tener una red más amplia donde cualquier lugar importante donde compres, realmente puedes ganar participación en la propiedad, fue un comentario que recibimos de los clientes, y realmente lo incorporamos a la plataforma.

Aquí está nuevamente Cormier de Galileo, compartiendo ideas sobre lo que diferencia los lanzamientos exitosos de tarjetas. Hay mucho que se necesita para lanzar una tarjeta, y es natural querer hacer todo bien. A menudo, no se trata de gastar más para hacerlo bien, sino de hacer lo correcto y enfocarse en ello.

Tuve un cliente que estaba tratando de perfeccionar una tarjeta transparente, pasó meses y meses experimentando con el fabricante de tarjetas para tratar de hacerlo bien. Simplemente no pudieron. Les dije: "Chicos, deben renunciar a eso, elegir algo más porque están perdiendo tiempo". Puedes apasionarte tanto por algo que simplemente no avanzarás. En realidad, el diseño de tu tarjeta, el color de tu tarjeta, hace muy poca diferencia en el uso a largo plazo. Tu impresión inicial es crítica, pero no se trata del color o el diseño; se trata de la funcionalidad y el valor que proporcionas.

Tu pregunta sobre el gran impacto versus el enfoque tranquilo y lento, hemos trabajado con socios que han gastado $15, $20, $25 en el paquete que llega por correo, pensando que todo se volverá viral. Las personas abriendo este paquete, y es genial para la primera impresión. Pero si el producto no es bueno, si no está bien precio, es un desperdicio. A menudo, algo simple es tan efectivo y significativamente menos costoso, dándote más dinero para marketing y otras cosas.

Tiene sentido enfocarse más en el producto. Muchas veces, es más difícil señalar lo que hizo bien un programa de tarjetas, pero definitivamente hay obstáculos que pueden ahorrar tiempo, dinero y angustia en el camino. Tuvimos un cliente que estaba ansioso por llegar al mercado rápidamente. Tenían una empresa existente con flujos de ingresos existentes y querían agregar un nuevo flujo de ingresos y estar en el mercado mucho más rápido de lo que estábamos preparados para ellos.

Sabiendo que no estarían listos, argumentamos: "Prueba, prueba, prueba, prueba, prueba". Dijeron: "Estamos perfectamente cómodos. Si algo sale mal, lo asumimos". Les dije: "Bueno, pongan eso por escrito". Porque seis meses después de su lanzamiento, tuvieron un gran problema debido a que no probaron, y terminó costándoles bastante en términos de reembolsos a los clientes y algunas otras cosas.

Tengo un ejemplo de un cliente que tomó casi cuatro años, pasó por un año y medio de prueba, pasó por toda esta evaluación, siendo una empresa grande y burocrática. Les llevó un año construirlo y luego lanzarlo. En ese período de tiempo, el mercado avanzó y el producto que lanzaron el primer día ya estaba desactualizado y no era competitivo. No sorprende, ejecutaron ese producto durante aproximadamente un año y luego lo cerraron. Se tardaron demasiado y no fueron lo suficientemente ágiles.

Tengo ejemplos de programas que también querían lanzarse muy rápidamente. Para todos los que han estado en el negocio el tiempo suficiente, cuando se emite el nuevo bin, lleva tiempo que ese bin se actualice en todas las tablas de comerciantes. Walmart, por ejemplo, hace una actualización al trimestre. Si te lo perdiste por un día, pasan tres meses antes de que tu tarjeta sea reconocida en Walmart. Otra razón para probar, probar, probar es asegurarte de que la aceptación de tu tarjeta sea lo suficientemente buena. No necesitas esperar tres meses, pero necesitas que sea lo suficientemente buena. De lo contrario, la impresión inicial de los consumidores será rechazada, y no se necesitan muchos rechazos para que alguien simplemente tire tu producto a la basura y comience de nuevo con otra persona. Espera lo suficiente para asegurarte de que el producto realmente esté funcionando.

Hay muchos ejemplos de lanzamientos exitosos para aprender. Al hablar con las marcas y las plataformas, quedó cada vez más claro que diferenciar un concepto de tarjeta, planificarlo muy bien y simplemente ejecutarlo de manera impecable son cruciales para sacar un programa adelante.

Aquí está nuevamente Cormier de Galileo con un interesante estudio de caso que compara dos tarjetas similares, una que funcionó bien y la otra no tanto. Sí, así que tenemos un cliente nuestro cuyo producto original era una especie de aplicación de ahorro e inversión. Ayudaba a las personas con microahorros que analizarían su historial de transacciones y sugerirían cuánto deberían ahorrar cada día. Podría ser un dólar, podría ser de $10 a $15, incrementos muy pequeños que se acumularían con el tiempo. Luego te presentaría formas de ya sea presupuestar para compras o cómo invertir ese dinero. Querían agregar una tarjeta de débito que permitiera a las personas acceder a sus ahorros y gastar cuando estuvieran listas, en última instancia, intentar convertirse en un producto de uso diario.

Esto es realmente interesante porque teníamos dos de estos mismos conceptos exactos. Eran competidores, como comparar manzanas con manzanas. Ambos firmaron con nosotros aproximadamente con dos semanas de diferencia. La compañía A lanzó casi exactamente un año después y arrancó, abriendo miles de cuentas cada mes y ha seguido siendo muy, muy exitosa. La empresa número dos se tomó su tiempo; no lanzaron durante casi dos años. No le dieron mucha importancia, y es muy, muy lenta. Así que, ya sabes, estos son estudios de caso maravillosos para nosotros. La compañía A estaba muy comprometida; tenían un plan muy bueno, alcanzaron todos sus objetivos, lanzaron cuando quisieron y ejecutaron muy bien. La otra compañía simplemente no lo hizo.

Esa es una comparación realmente interesante. Otro gran ejemplo de cuánto peso debería poner una empresa detrás de sus campañas de marketing proviene de la firma internacional de transferencias de dinero Wise. Wise no buscaba volverse viral a través de su marketing cuando lanzó su tarjeta. Tampoco hubo anuncios espectaculares en el Super Bowl. En cambio, Wise confía en técnicas tradicionales como el boca a boca. Aquí está Sharon Kean de Wise desarrollando la ética de marketing que puso la tarjeta de su empresa en manos de millones de usuarios.

"Tenemos la tendencia de pasar la mayor parte de nuestro tiempo construyendo el producto en lugar de hablar sobre él y comercializarlo. Sabes, no nos ves en el metro, por ejemplo, en Nueva York. No somos una de esas empresas que derrochan dinero y tiempo en anuncios. Hacemos algo de publicidad, y si miras de cerca, verás que acabamos de cambiar nuestra imagen de marca. Así que nuestro sitio web ahora tiene un color muy diferente y, en mi opinión, se ve mucho más fresco y emocionante que hace unas semanas. Invertimos en eso, pero no al grado que algunas empresas lo hacen.

Pero nuestro principio cuando lo hacemos es ser muy claro en cuáles son nuestros mensajes y conectar con el cliente. Así que las cosas importantes con nuestra tarjeta de débito que querríamos comunicar son algunas de las cosas que acabo de decir sobre el hecho de que puedes usarla en cualquier lugar y que convierte mágicamente la moneda para ti. Lo hace sin cobrarte una tarifa y lo hace al tipo de cambio del mercado. Así que obtienes la opción más justa cuando gastas dinero en una moneda diferente. Y esas son las cosas de las que hablamos, esas son las cosas que aparecen en nuestros anuncios.

Y cuando vamos al mercado, hacemos lo básico. Por supuesto, les decimos a nuestros clientes que lo hemos hecho, especialmente a aquellos que nos han estado pidiendo una característica. A menudo les enviamos un correo electrónico directamente cuando lanzamos productos y decimos, "Oye, esto es nuevo. Si quieres probarlo temprano, por favor hazlo y danos tu opinión." Y luego gradualmente escalamos eso. Pero lo que no tendemos a hacer son campañas de televisión multicanal, grandes, alrededor de cosas así. Preferimos mucho más el enfoque de boca a boca.

No hay anuncios en el Super Bowl, al menos aún no. Eso sería divertido, ¿verdad? Estaría dispuesta a intentarlo, pero no. Lo que realmente creemos es que si construimos algo realmente bueno y se lo damos a nuestros clientes, lo usarán y quedarán impresionados. Luego le contarán a sus amigos sobre ello, y es por eso que, de hecho, en general, en nuestros mercados, la mayoría de nuestros nuevos clientes vienen a través de ese boca a boca, más del 60%, lo cual es bastante increíble."

Debido a que los procesadores de tarjetas más grandes ven a sus clientes como inversiones, hay otro punto importante que debe destacarse. Las ideas deben ser evaluadas y el entorno macro definitivamente influirá en la disposición del procesador para incorporar a un nuevo cliente. Por ejemplo, buena suerte tratando de asociarte con un procesador en una tarjeta de cripto a fiat. Hay poco interés en eso ahora, incluso si es una buena idea. Aquí está Anthony Peculic de Cross River hablando sobre algunas tendencias que la empresa está observando.

Así que, um, definitivamente hemos estado viendo, en primer lugar, hay definitivamente demanda, ¿verdad? No creo que haya duda de la falta de demanda. Todavía estamos viendo muchos programas, aunque, sí, la financiación ha estado disminuyendo, pero aún hay muchas empresas y programas que buscan lanzar tarjetas. Lo que hemos visto es en realidad un cambio de solicitudes de más soluciones de débito o cuenta corriente a soluciones de tarjetas de crédito. Ese cambio ocurrió probablemente hace más de un año. Definitivamente hemos visto, es como si se hubiera invertido en términos de la canalización, ¿verdad? 80/20 casi. Además, y lo que eso significa es que, ya sabes, estamos viendo mucha demanda comercial, por ejemplo, las tarjetas de crédito comerciales son un producto de gran demanda. Las tarjetas de crédito para construir crédito para consumidores también tienden a ser, también estamos viendo a muchas personas, y desafortunadamente, dada nuestra situación económica, ya sabes, definitivamente, desafortunadamente nuevamente, hay una gran necesidad de eso aquí en este país para ayudar a mejorar los puntajes de crédito de las personas y ponerlos de nuevo en camino. Y luego estamos, ya sabes, aún estamos viendo algún elemento de, voy a usar el término, ya sabes, ya sea finanzas integradas o el uso de recompensas o la creación de soluciones más personalizadas para marcas. Ya sabes, no es la parte más grande de la canalización, pero definitivamente estamos viendo mucho, llámalo co-marcas, puedes decir lo que quieras, pero realmente tratando de llevar los pagos directamente a la experiencia de marca de alguien.

Sí, la industria definitivamente ha mejorado en los últimos años del mercado alcista y la tecnología financiera significó que los socios y proveedores aprendieron a operar en plazos más cortos para moverse rápidamente como las fintech. Entonces, los programas que solían llevar muchos meses e incluso años ahora están viendo tiempos de lanzamiento más cortos. Es más fácil y rápido lanzar una tarjeta. FNBO tiene un nuevo programa de tarjeta de crédito como servicio llamado Bend. Aquí está Mark Butterfield, Vicepresidente Senior de Innovación y Disrupción, sobre el valor de construir un entorno de prueba en vivo para desarrollar y probar nuevos programas de tarjetas.

Lo que también estamos considerando, y esto todavía está en las primeras etapas de esta evolución de esta plataforma bancaria como servicio para tarjetas de crédito, es que quiero poder ofrecer, lo llamaré el modelo invertido, que es un modelo de sandbox, que es una marca que simplemente quiere probar con algunas tarjetas y simplemente probarlo sin hablar con nadie. Y en eso, y luego en un momento determinado, se activa, "de acuerdo, ahora quieres ofrecer un programa". Eso es lo que realmente me intriga, es cómo puedo hacer eso a gran escala. Y aún no he respondido esa pregunta. Todavía lo estamos descubriendo con nuestra plataforma Bend. Pero quiero poder permitir que las personas usen cuentas de prueba, incorporen un programa en un entorno de prueba, lo lleven a un entorno de producción en vivo, pero aún solo tengan la exposición a continuación. Todavía quiero proporcionar esa barandilla de protección, pero si no quieren hablar con nosotros y simplemente quieren construirlo a través de un portal de desarrollo a través de APIs, estoy feliz de hacerlo. Aún no tenemos ese producto, pero eso es a lo que quiero llegar.

Por su parte, Galileo se ha posicionado como una especie de contratista general, identificando posibles socios, haciendo presentaciones, brindando asesoramiento y proporcionando dirección y experiencia. Su trabajo con los clientes comienza con la obtención de un banco asociado. Esto significa incluso comprender lo que podría suceder a medida que su programa se expande. ¿Necesitará nuevos socios o su socio podrá crecer con usted? El papel del banco y quién actúa como gerente de programa también importa aquí. Suzan Chaffin de Galileo describe una curva de madurez de crecimiento en términos de la relación que las fintech y las marcas tendrán con sus bancos y socios.

Si ingresas en un acuerdo con el proveedor de servicios bancarios como servicio, es importante entender cómo funciona y el impacto que tiene en la división de ingresos también. Entonces, Zach, si vienes a nosotros y dices: "Tengo un programa o una idea, y tengo, nuevamente, mis 10 millones o 5 millones de dólares, lo que sea. Tengo una idea, y quiero tener un programa". Lo que realmente se reduce, si quieres ser tu propio gerente de programa o si quieres que Galileo sea tu gerente de programa, es quién tiene la relación con el banco. Eso es realmente lo que es. Entonces, si no quieres tener una relación con el banco, Galileo puede ser tu gerente de programa. Si quieres tener una relación con el banco para que puedas trabajar directamente con el banco en lo que sea que quieras comunicar, saca a Galileo del asiento de intermediario. Entonces puedes trabajar directamente con el banco. Pero mucha gente piensa: "Oh, pero ¿qué pasa con BaaS? Necesito un proveedor de BaaS. Quiero que alguien haga todo por mí". Bueno, hablemos realmente de lo que significa ser un gerente de programa porque realmente es quién tiene la relación con el banco. Galileo tiene todos estos servicios a la carta que dirías: "Oh, pero eso es lo que es BaaS". Bueno, no, BaaS realmente es lo que es esa solución de extremo a extremo. Pero ser un gerente de programa también, quien tiene la relación con el banco.

Otro elemento clave es que con muchos jugadores de BaaS, está en un bin compartido. Y así que si tienes una estrategia de graduación en la que dices: "Bueno, solo quiero mojar los pies. Quiero entrar. Quiero asegurarme. Entonces tal vez vaya con un jugador de BaaS". Bueno, tan pronto como decidas, bueno, ¿adivina qué? Voy a ser lo suficientemente grande. Soy lo suficientemente robusto. Sí, sí, quiero hacer esto. Estamos en un bin compartido. Eso significa que tendrás que crear un bin completamente nuevo para que este sea tu propio programa. Eres tu propio gerente de programa y estás reemitiendo. ¿Y quién posee esas cuentas? Dependiendo de tu acuerdo bancario o tu acuerdo con el procesador, generalmente es el banco, por lo general es el programa. Así que entender realmente, ¿quiero ser mi propio gerente de programa o no? Nuevamente, es esa relación y ese bin compartido. Entonces, en el proceso de incorporación con Galileo, incluso nosotros como gerente de programa, siempre estamos pensando en la imagen completa en términos de, bueno, en dos años cuando estés listo, cuando tengas el personal y, digamos, vas a traer tu propio equipo de cumplimiento, etc., estarás en una buena posición para simplemente mover tu flujo de fondos, movimiento de dinero, digamos, y luego obtener todos los beneficios desde el punto de vista monetario porque eso es realmente lo que se trata. Ya sabes, si estás en una solución BaaS, le estás dando a tu procesador, ya sabes, un gran porcentaje de tus puntos básicos de intercambio. Si eres tu propio gerente de programa, te quedas con el 100% en la mayoría de los casos de ese intercambio. Entonces, realmente es un, ya sabes, pro y contra.

Entonces, acertar con las asociaciones también se trata de cuánto control deseas retener. Hemos dicho durante esta serie que las asociaciones son súper importantes para el éxito del lanzamiento de una nueva tarjeta, y al igual que en un matrimonio, se supone que esto es un acuerdo de varios años. Al evaluar posibles socios, Peculic de Cross River recomienda pensar en lo que puede salir bien. ¿Cómo se verá esta relación en el futuro? ¿Cómo afectará esta relación al costo del servicio para el usuario final? Y también debes ser consciente del costo porque estos son acuerdos a más largo plazo. Algunos pueden hacerlo, ¿verdad? Pero en realidad, la mayoría son de tres a cinco años. Y así que cuando firmas estos acuerdos, tu negocio ahora, tu negocio dentro de dos años puede ser muy diferente, y podría ponerte en una situación en la que no puedas mantener tu negocio si no estás realmente pensando en el panorama completo de lo que va a costar construir esto. Y lo último que voy a decir a la gente nuevamente, técnicamente, mira, mucha gente se ha puesto al día. Sabes, hay muchas plataformas modernas en estos días. Quizás no todos los bancos como nosotros, pero independientemente, creo que necesitas, eso es una pieza importante. Pero lo que encontrarás es que, en su mayor parte, las personas, encontrarás una operación con una pila tecnológica bastante moderna, operativamente. Sin embargo, la gente olvida eso. Y olvidan lo que se necesita para gestionar esto día a día. Si no manejas bien tu fraude, tus pérdidas por fraude pueden sorprenderte. Devoluciones de cargo, quiero decir, puedes repasar la lista de todos los soportes al cliente. Quiero decir, si lo piensas, solo el costo del soporte al cliente, si no puedes manejar las situaciones lo suficientemente rápido, ¿verdad? Pero al mismo tiempo, tampoco despidas a la gente del teléfono porque no quieres que tengan una mala experiencia. Es un equilibrio. Entonces, hay cosas como esas, que muchas personas no, simplemente ponen las cosas en una hoja de cálculo, ¿verdad? Y luego, ya sabes, en la presentación en PowerPoint, suena genial, pero en realidad es solo que estas cosas surgen y debes gestionarlas una vez que te lanzas.

Sí, parece que hay muchas piezas diferentes para gestionar antes de elegir un socio bancario. Decidir sobre un emisor es súper importante para el éxito de un programa de tarjetas, y aquí tampoco hay una talla única para todos. Algunos emisores son mejores en ciertas cosas que otros.

Para que puedas tomar una gran decisión sobre si Galileo es el socio adecuado para ti, ¿quiénes son los otros terceros involucrados? ¿Qué necesito para este programa integral? Más que nada, es una lista de verificación para asegurarme de que sé lo que necesito o lo que necesitas, Zach, para tener mucho éxito con tu solución fintech. Estrategia de marketing, la capacidad de presentarse ante un banco de la mejor manera posible. Puede que no tengas en mente un socio bancario. Bueno, escuchamos lo que tienes que decir en esta encantadora guía de soluciones para clientes y luego decimos, "Bueno, ¿qué tal si sugerimos algunas presentaciones a bancos porque Galileo está conectado con más de 30 bancos y, bueno, ¿quién encaja mejor según tus requisitos?" Y luego hacemos una introducción, pero también te ayudamos a prepararte con: "Esto es lo que un banco quiere escuchar. Esto es lo que un banco necesita entender sobre tu programa para hacer la mejor coincidencia una vez más". Y el equipo ejecutivo y de operaciones más grande, decimos: "Bueno, ¿cómo ha pensado el cliente en esto? ¿Tienen los fondos necesarios? ¿Tienen los acuerdos bancarios necesarios para poder decir, 'Bien, este es un socio que sabemos que tendrá éxito'?"

Diría que en realidad, ya sabes, Galileo está invirtiendo probablemente tanto como esa nueva inversión en el programa. Galileo cobra una tarifa de implementación muy, muy baja. Llamémosla simplemente una tarifa de participación. Y así, a Galileo probablemente le lleva un año y medio o más poder ver ganancias de ese nuevo programa. Y así que estamos muy comprometidos con el éxito de nuestros programas. Y, nuevamente, por eso el equipo de arquitectura de soluciones realmente comprende cuántos miembros del personal tienes. ¿Cuál es su nivel de experiencia? ¿Cuándo quieres lanzar este programa? ¿Cuáles son tus objetivos nuevamente? Porque hacer coincidir con el procesador correcto, hacer coincidir con el socio correcto es absolutamente clave. No quieres llegar a los tres meses y decir, "Oh Dios mío, no tengo idea de en qué me metí."

A medida que la tecnología ha mejorado, técnicamente se ha vuelto más fácil lanzar una nueva tarjeta al mercado. Todo eso es cierto. Pero no ha facilitado lanzar una tarjeta exitosa. Eso todavía requiere mucha planificación y navegar por asociaciones, decisiones de productos y propuestas de valor de diferenciación y simplemente un buen marketing. Hemos hablado con algunos de los mejores en el negocio para aprender qué hizo exitosa a su tarjeta, aprender cómo lanzan nuevas tarjetas utilizadas por millones de personas y empresas. Algunas cosas resuenan, comenzando con el valor de una buena planificación. Claro, es difícil saber el resultado de lanzar una nueva tarjeta temprano en el proceso de desarrollo, pero una buena planificación y algo de suerte te llevarán bastante lejos. También lo hará elegir a los socios correctos. Si se necesita un pueblo para criar a un niño, se necesita un ecosistema para lanzar una tarjeta exitosa. Buena suerte en tu viaje. Soy Zach Miller, Editor en Jefe de TearSheet. Esta serie de tres partes sobre las mejores prácticas para lanzar una tarjeta está disponible donde sea que obtengas tus podcasts. Pero si quieres una transcripción completa, está disponible en nuestro sitio web. Ve a tearsheet.co para conseguirla. Y hay una guía acompañante, "Lanzamiento de Tarjetas 101: Cómo lanzar una tarjeta exitosa". Puedes obtener tu copia gratis en tearsheet.co/cardguide.

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